最近参加了一个行业的聚会，谈到传统制造业跟单，谈单，有一位朋友特别激动。事情是这么回事，这位朋友为了促成一个大单，辛苦3个月跟单，可是到了最后，客户仅仅可能就花了1秒钟，就选择了他的竞争对手。自己也不知道问题出在哪里了？

其实，这位朋友遇到的问题，作为uv滚涂机厂家的我们来说几乎也是每天都有在发生。如何去避免这种花了大力气，却还是收效甚微的跟单过程，我们同样作为传统型的制造型企业，也摸索出来了一套方案。很多企业朋友跟单，花了很大的精力去为客户定制提供大量的解决方案以此来成交客户。其实，销售千万不要急于提供解决方案，因为一旦提供等于底牌就亮了，客户要的不是解决方案，而是解决方案后面的结果。

当然有人会说：部分客户，就是要提供解决方案才能继续沟通，否则就是免谈了。好，就算你要提供解决方案人家才继续谈，但在提供解决方案之前你也得想清楚你的销售模式，才能对症下药！所以我们必须跳出技术和产品思维，转化到销售思维，如何做呢？

其实很简单，我们要把客户的痛点和需求点放大，在客户找我们之前，他们肯定是使用了不合适，不满意的产品，他们想改变所以才物色新的供应商。比如客户如果不用这个设备就无法以最快速度生产出产品。比如时间成本、生产成本、人工成本节省了多少，这些都要核算出来，具体并量化。同时，要把合作后对方产品竞争力提升，市场占有率提升，品牌美誉度提升，客户大量提升产生的好处全部量化，统统算出来。

总的来说，任何好的产品都会有人比你更好，任何好技术都有人比你更好，任何好的服务都有人比你更好，比这个基本上永不到边。最重要是你的展示方式！你是展示产品的本身，还是展示产品最后的结果？客户真正要的是结果部分，他可能自己都搞不清楚。我们不要被客户牵着鼻子走，纵然你有好到天上去的解决方案，也不需要只在解决方案这个层面去让客户接受。